Ici la Chine : en quelques mots, comment résumeriez-vous votre expérience de la Chine ?

Jérôme Berny : je suis allé en Chine pour la première fois pendant l’été 2000. J’y ai enseigné l’anglais dans des écoles locales pendant quelques mois. Ce fut une expérience extraordinaire.

Après avoir fini mes études en France, je suis retourné dans ce pays en août 2001 pour cette fois-ci ouvrir une petite école de formation en langues étrangères. En 2003, j’ai trouvé un poste de Directeur Général d’une usine sino-suisse spécialisée dans la sous-traitance de bracelets de montres en cuir et de petite maroquinerie. J’ai dirigé cette usine, d’environ 500 personnes, pendant 7 ans. Début 2010, souhaitant évoluer dans ma carrière, je suis rentré en France où je travaille toujours en étroite collaboration avec la Chine.

ILC : il faudrait peut être expliquer ce qu'est la notion de guanxi en Chine, puisque votre livre tourne autour...

JB : beaucoup de personnes ont tenté de définir ce qu’était cette notion de Guanxi. Ce terme est vraiment spécifique à la culture chinoise et on trouve, dans notre littérature, plusieurs définitions. Certains appellent cela « relations », d’autres « connaissances », « carnet d’adresse », « réseau », « rapprochements », etc.

En France, tous ces termes ont des connotations souvent négatives car ils sont généralement associés à des notions telles que le piston, la corruption, le lobbying ou le népotisme.

Le mot Guanxi en chinois est composé du caractère 关 (Guan) qui implique une notion d’hermétisme. Associé à d’autres caractères, il peut également ramener vers des valeurs de sollicitude. Le caractère suivant est 系 (xi) qui lui se rapporte au concept de lien et s’inscrit dans la durée.

Pour ma part je définis le Guanxi par le terme « cercle d’amis ». La référence au cercle est bien en phase avec cette notion à la fois de cloisonnement physique et de continuité temporelle. Le mot « cercle », dans notre culture occidentale, sous-entend l’existence d’une organisation clanique, opaque et solidaire, fonctionnant avec ses propres règles et coutumes. Cela correspond assez bien, selon moi, à ce que représente le Guanxi.

Enfin, le terme « ami » est tout simplement le mot utilisé par les Chinois pour définir leurs relations. Nous sommes tous des amis. A partir du moment où nous rencontrons quelqu’un, nous devenons son ami.

ILC : c'est une notion large mais essentielle pour les Chinois...

JB : cette notion est l’élément central autour duquel les affaires, et même la société dans son ensemble, s’organisent en Chine. Comprendre ce mécanisme et l’intégrer dans notre quotidien est indispensable pour pouvoir opérer en Chine.

ILC : peut-on dire que l'influence d'une personne se mesure à son nombre et à la qualité de ces guanxi ?

JB : oui essentiellement. Dans le monde des affaires, la maîtrise des Guanxi est une aptitude bien supérieure à d’autres compétences d’ordre technique comme la loi, l’industrie, le commerce, la finance...

En Chine, vous pouvez être le meilleur avocat du pays, si vous n’avez pas de Guanxi, vous n’arriverez à rien. J’irais même plus loin. Vous pouvez être un très mauvais manager et réussir de grandes choses uniquement grâce à vos cercles d’amis. Ce n’est pas un hasard si de nombreuses fortunes chinoises viennent de l’administration ; c’est là que les personnes se construisent un puissant réseau qu’elles peuvent ensuite exploiter.

ILC : dans votre ouvrage, vous estimez qu'il faut savoir se forger un réseau d'amis pour réussir en Chine. Pourquoi ces « amis » sont-ils indispensables ?

JB : ces « amis » (au sens chinois du terme) sont indispensables car ils permettent deux choses. D’une part, ils nous facilitent la tâche, quand il s’agit d’obtenir des autorisations, des contrats, des appuis. Ils rendent possible ce qui normalement ne l’est pas ou peu.

D’autre part, ces personnes nous protègent contre les aléas de la vie et du business… et en Chine, ils sont incroyablement nombreux. Cette protection peut être active ou passive. Elle est difficilement évaluable mais essentielle. Accrochez derrière votre bureau une photo de vous serrant la main à Hu Jintao et personne ne viendra vous embêter !

Bâtir et entretenir ses cercles d’amis, c’est cultiver une réserve d’aides potentielles qui pourront un jour ou l’autre être utilisées.

ILC : l'importance des liens entre individus est historique en Chine. Néanmoins, vous expliquez dans votre livre qu'il y a eu une évolution, notamment depuis l'arrivée au pouvoir des Communistes en 1949. Pouvez-vous nous expliquez ?

JB : disons que, selon moi, certains évènements historiques récents tels que le Grand Bond en Avant, la Révolution Culturelle, l’ouverture soudaine du marché, ont eu des influences sur la nature des relations en Chine.

L’importance des liens entre individus a, depuis des millénaires, joué un rôle central dans l’organisation de la société chinoise. Confucius en était un fervent défenseur.

Seulement, quand on parle des Chinois d’aujourd’hui, il ne faut jamais oublier que nous parlons d’individus qui ont vécu des changements extrêmes et radicaux en l’espace de quelques décennies seulement.
Quand on passe, sur une seule génération, d’un collectivisme extrémiste, ayant provoqué les plus grandes famines que l’Histoire ait connues (avec le Grand Bond en Avant), à un rattrapage économique intense basé sur un modèle semi libérale individualiste, on peut s'attendre à quelques modifications comportementales, c’est certain.

Le communisme maoïste a poussé à son paroxysme le collectivisme, forçant la population à s’organiser en groupes, en unités. Les liens du cœur, si chers à Confucius et qui se basaient essentiellement sur l’affectif, ont alors cédé leur place à des liens contraints. Ces nouveaux rapports étaient bâtis sur des intérêts communs qui ne correspondaient pas forcément aux intérêts individuels. Ces nouvelles relations devenaient donc superficielles et pouvaient même être imprégnées de méfiance (se référer aux nombreux ouvrages mentionnant les dénonciations durant la Révolution Culturelle). On s’associait par intérêt, pour survivre dans un monde où la liberté n’existait plus.

Ces nouveaux liens à dominante d’intérêt n’ont pas remplacé les liens du cœur. Ils sont venus s’imposer parallèlement aux cercles existants, créant ainsi plusieurs niveaux de relations, plusieurs cercles d’amis.

ILC : dans votre ouvrage, vous classez les relations entre individus en trois catégories, pouvez-vous faire une description sommaire à nos lecteurs ?

JB : je définis effectivement trois catégories de cercles d’amis. En Chine, on ne bâtit pas son cercle d’amis mes ses cercles d’amis. J’ai expliqué, en réponse à la question précédente, qu’il y avait deux types distincts de liens : ceux basés sur l’affectif et ceux basés sur l’intérêt.

Maintenant, imaginons une balance : d’un côté vous avez l’affectif, de l’autre vous avez l’intérêt. J’ai définis trois niveaux de cercles d’amis qui correspondent aux trois principales positions de la balance : elle penche à droite, elle penche à gauche ou elle est équilibrée.

Il y a d’abord un cercle de niveau 1 où les relations sont basées sur l’affectif. Ce type de cercle est plus petit, plus compact que les autres mais plus efficace et plus solide. Les potentialités sont très puissantes mais peu nombreuses. La balance penche nettement d’un côté.

A l’opposé, il y a le cercle de niveau 3 qui lui se construit à partir de relations purement d’intérêt. L’affectif n’est pas concerné. Ce cercle est plus gros, plus volatile aussi. Les potentialités y sont nombreuses mais difficiles à exploiter. La balance penche de l’autre côté.

Enfin, il y a un cercle intermédiaire, de niveau 2, où là l’affectif et l’intérêt coexistent. La balance s’équilibre.

ILC : ces réseaux d'amis, et ces trois cercles, sont en mouvement constant ?

JB : oui, ils ne doivent surtout pas être figés. Ils sont comme des entités vivantes que l’on doit nourrir et entretenir en permanence. Nous devons aussi les faire grossir continuellement et chercher à gagner à la fois en quantité et en qualité. Pour cela, notre stratégie sera de faire grossir notre cercle de niveau 3 puis, petit à petit transférer des membres vers le cercle de niveau 2 et pourquoi pas, avec le temps, les amener vers le cercle de niveau 1.

ILC : pour réussir, il faut donc savoir se créer un bon réseau ?

JB : il ne faut pas uniquement savoir le créer, il faut aussi savoir l’entretenir et puis surtout, il faut savoir l’utiliser, sinon à quoi bon ?

Un réseau non entretenu se meurt.
L’entretien de nos cercles d’amis est un processus long et régulier. Autant les cycles matériels sont très rapides en Chine où les choses changent toujours très vite, autant les réseaux eux se bâtissent sur la durée.

ILC : qu'est-ce qui est le plus important : beaucoup de guanxi ? Des guanxi puissantes ? Ou des guanxi profondes, c'est à dire basées sur un lien affectif ou un respect mutuel forts ?

JB : le plus important est d’avoir un équilibre entre toutes ces notions. Beaucoup de Guanxi ne serviront pas à grand chose si les relations ne se basent que sur de l’intérêt. Des relations puissantes ne nous serviront pas beaucoup si nous ne savons pas les utiliser. Quant aux relations profondes, elles sont certes efficaces mais risquent de ne pas couvrir tous nos besoins.

L’idéal serait d’avoir un réseau profond sur lequel s’appuyer en priorité mais également un large réseau d’intérêt qui couvrira mieux nos besoins.